大客戶管理方案

關(guān)于大客戶管理方案這個(gè)問(wèn)題很多朋友還不知道，今天小六來(lái)為大家解答以上的問(wèn)題，現(xiàn)在讓我們一起來(lái)看看吧！

1、要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。

2、 1.客戶個(gè)人資料的收集： ①姓名 ②籍貫 ③學(xué)歷和經(jīng)歷 ④年齡 ⑤家庭背景 ⑥性格愛(ài)好；此外，還要了解其民族，出生地，住址，頭銜等。

3、 2.了解客戶的組織結(jié)構(gòu) 為了向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品，你必須知道誰(shuí)是決策人，誰(shuí)負(fù)責(zé)決定是否接受業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)。

4、如果你不知道在一個(gè)客戶內(nèi)誰(shuí)是負(fù)責(zé)作出影響我們生意的人，你只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，事倍功半。

5、 3.了解每個(gè)客戶的目標(biāo) 業(yè)務(wù)員必須了解每個(gè)客戶的目標(biāo)以及客戶達(dá)到這些目標(biāo)所采取的計(jì)劃，很多客戶都有同一個(gè)目標(biāo)，但每個(gè)客戶所采取的計(jì)劃各不相同，例如目標(biāo)都是為了賺錢(qián)，有些客戶就采用多品種多規(guī)格的方法，而有些客戶則采用單一品種做到最好的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

6、知道了他們?yōu)檫_(dá)到各自目標(biāo)而分別采取的計(jì)劃或戰(zhàn)略后，你便可以想出適合他們計(jì)劃的推銷(xiāo)方法。

7、 4.了解每個(gè)客戶的觀點(diǎn) 要知道客戶喜歡什么，不喜歡什么。

8、 5.了解每個(gè)客戶的現(xiàn)狀 找出客戶的問(wèn)題和需求，特別是要找出客戶對(duì)我們公司產(chǎn)品方面的問(wèn)題和需求，需要了解客戶的計(jì)劃，特別是對(duì)我們的產(chǎn)品促銷(xiāo)有影響的計(jì)劃，也要了解客戶市場(chǎng)，區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)情況。

9、 6.了解在每個(gè)客戶內(nèi)我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況 因?yàn)槲覀兯业目蛻?，他本身可能也在銷(xiāo)售我們的競(jìng)爭(zhēng)品牌，例如做光明牛奶的可能也在做菊樂(lè)牛奶，都是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商;總的來(lái)說(shuō)，比如在同一家超市,要知道我們產(chǎn)品和競(jìng)品的銷(xiāo)售量，客戶如何評(píng)價(jià)我們產(chǎn)品的業(yè)績(jī)。

10、銷(xiāo)量是客戶對(duì)產(chǎn)品業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)的重要依據(jù)。

11、 客戶管理,亦即客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management）的簡(jiǎn)稱(chēng)，也可以稱(chēng)作CRM。

12、CRM的主要含義就是通過(guò)對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析，來(lái)提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段。

13、客戶關(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集。

14、客戶關(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理，通過(guò)"一對(duì)一"營(yíng)銷(xiāo)原則，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠誠(chéng)度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力。

15、 主要包含以下幾個(gè)主要方面(簡(jiǎn)稱(chēng)7P)： 客戶概況分析(Profiling)包括客戶的層次、風(fēng)險(xiǎn)、愛(ài)好、習(xí)慣等； 客戶忠誠(chéng)度分析(Persistency)指客戶對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或商業(yè)機(jī)構(gòu)的忠實(shí)程度、持久性、變動(dòng)情況等； 客戶利潤(rùn)分析(Profitability)指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品的邊緣利潤(rùn)、總利潤(rùn)額、凈利潤(rùn)等； 客戶性能分析(Performance)指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品按種類(lèi)、渠道、銷(xiāo)售地點(diǎn)等指標(biāo)劃分的銷(xiāo)售額； 客戶未來(lái)分析(Prospecting)包括客戶數(shù)量、類(lèi)別等情況的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、爭(zhēng)取客戶的手段等； 客戶產(chǎn)品分析(Product)包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等； 客戶促銷(xiāo)分析(Promotion)包括廣告、宣傳等促銷(xiāo)活動(dòng)的管理。

16、 通常我們所指的CRM，是指通過(guò)計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)上述流程自動(dòng)化的軟件系統(tǒng)，使企業(yè)員工全面了解客戶關(guān)系，根據(jù)客戶需求進(jìn)行交易，記錄獲得的客戶信息，在企業(yè)內(nèi)部做到客戶信息共享；對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃進(jìn)行整體規(guī)劃和評(píng)估；對(duì)各種銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行跟蹤；通過(guò)大量積累的動(dòng)態(tài)資料，對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售進(jìn)行全面分析。

17、 CRM注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場(chǎng)為中心。

18、全球性產(chǎn)品過(guò)剩及產(chǎn)品同質(zhì)化，使企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)因素從產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)向客戶需求，客戶成為企業(yè)的核心資源。

19、 客戶關(guān)系管理并不是近幾年的產(chǎn)物，以客戶為中心的理念在國(guó)外興起于20世紀(jì)50年代，當(dāng)很多企業(yè)寄望與通過(guò)改進(jìn)技術(shù)、壓縮生產(chǎn)周期、應(yīng)用內(nèi)部資源管理來(lái)提高增長(zhǎng)率和利潤(rùn)率，但事實(shí)上提高不大。

20、這樣企業(yè)開(kāi)始從強(qiáng)調(diào)降低經(jīng)營(yíng)成本的供應(yīng)方發(fā)展策略轉(zhuǎn)向了與客戶聯(lián)系更緊密，從客戶關(guān)系方面挖掘新的能源的需求方策略，CRM應(yīng)運(yùn)而生。

21、所不同的是，我們現(xiàn)在可以運(yùn)用計(jì)算機(jī)來(lái)幫助我們實(shí)現(xiàn)這看似并不復(fù)雜的而實(shí)際操作起來(lái)非常繁瑣的工作。

22、試想一下，當(dāng)接到客戶來(lái)電或聯(lián)系客戶時(shí)能方便快速地在電腦顯示屏上顯示出客戶的詳細(xì)資料包括客戶基本信息、以往的聯(lián)系拜訪記錄、歷史訂單記錄及已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品清單，這樣是否省時(shí)省力呢？ 個(gè)性化服務(wù)是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的有力武器，CRM就是以客戶為中心并為客戶提供最合適的服務(wù)。

23、記住客戶的名字及他們的偏好、交易特點(diǎn)，根據(jù)客戶的不同而提供不同內(nèi)容，客戶再次購(gòu)買(mǎi)的可能性會(huì)大大增加。

24、CRM可以增加客戶忠誠(chéng)度，提高購(gòu)買(mǎi)比率，使每個(gè)客戶產(chǎn)生更多的購(gòu)買(mǎi)需求，及更長(zhǎng)時(shí)間的需求，并提高客戶滿意度。

25、 沒(méi)錯(cuò)，沒(méi)有CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)支撐的客戶關(guān)系一樣可以管理，但有CRM支撐的客戶關(guān)系可以管理得更好！客戶就是我們的資源，客戶關(guān)系管理得好，客戶自然就會(huì)變成我們的財(cái)富。

26、如果您到現(xiàn)在還是停留在LGD(Lunch-午餐、Golf-高爾夫、Dinner-晚餐)的客戶管理模式，而您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻已經(jīng)通過(guò)將傳統(tǒng)的手段（如人際關(guān)系、情感投入等）與先進(jìn)的客戶管理系統(tǒng)結(jié)合起來(lái)，悄悄地搬動(dòng)著您的奶酪，對(duì)您來(lái)說(shuō)應(yīng)該是做出改進(jìn)的時(shí)候了。

27、采納哦。

本文分享完畢，希望對(duì)大家有所幫助。

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