房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證考試報(bào)名（房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人）

關(guān)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證考試報(bào)名，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)問題很多朋友還不知道，今天小六來為大家解答以上的問題，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！

1、這是一些資料，也可以詳細(xì)問我 (只是一小部分不是這一行的最好少看) 一、心理建設(shè) 建立信心之方法: 任何時(shí)候，你要相信"天下沒有賣不掉的房屋"。

2、 就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒有做到家。

3、 2、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。

4、能順利成單。

5、在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。

6、 3、對(duì)于價(jià)格要有信心，對(duì)于買主來說，不輕易降價(jià)。

7、同樣，對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺價(jià)。

8、 (1)客戶在意房子的條件的是 ①需求(面積、房屋價(jià)值以及將來之預(yù)期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，)。

9、 ②個(gè)人對(duì)此房屋的喜好(前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良)。

10、 ③房屋的價(jià)值和心理預(yù)期(業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn))超過接受之價(jià)位。

11、 (2)不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。

12、 (3)不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來作價(jià)格談判(即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位)。

13、對(duì)于房主也是如此。

14、 ①不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。

15、讓客戶感覺到其價(jià)格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。

16、而且讓他爭取成交價(jià)格，互相都爭得爭得很辛苦。

17、(安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感)。

18、 ②取得對(duì)方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有"心虛"之感。

19、 拒絕客戶之出價(jià)，要"信心十足"地加以立即回答。

20、回答的語速要快，語句簡潔明了。

21、 比如: ● 怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠(分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價(jià)位等) ，房主:(您出的價(jià)這么高怎么賣出去?) ● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)示價(jià)格)出了35(我方配合)萬，公司都不答應(yīng)。

22、(最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個(gè)房子要好的多，也沒有賣這個(gè)價(jià)錢。

23、現(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市)有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服。

24、 ● 怎么可能，你來蓋，我們公司來買。

25、讓客戶心里覺得自己的價(jià)位可能有偏差。

26、 ●怎么可能，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價(jià)嘛? 職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 -- 職業(yè) 道德 (1)努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。

27、也是從自身的利益考慮出發(fā)。

28、 (2)以公司整體利益作思考。

29、要有全盤意識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要。

30、 (3)切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。

31、保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn) (4)切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)。

32、看到行業(yè)的前景和發(fā)展方向。

33、 (5)以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。

34、這是一個(gè)立場的問題，只有站在這個(gè)立場上，你才能更多的取得信任。

35、 ①講價(jià)的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會(huì)讓人懷疑其中還是有水份，還有下降的空間。

36、爭取較高之"成交價(jià)位" 也是為了自己的利益。

37、許多失敗之主因，在于經(jīng)紀(jì)人員太多 ②不要輕易被客戶欺騙(對(duì)人動(dòng)之以情，對(duì)事動(dòng)之以理，以實(shí)在的理由來說服和打動(dòng)別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價(jià)值，讓他覺得比預(yù)想的期望值要高，覺得物超所值，這樣才會(huì)下決心購買)。

38、 2、敬業(yè)精神 (1)充分利用時(shí)間來進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會(huì)有收獲。

39、 (2)不怕遭受買主拒絕，對(duì)房屋絕不灰心。

40、作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。

41、首先自己必需明白這一點(diǎn)。

42、 (3)將房屋視為自己的來處理。

43、有一個(gè)良好責(zé)任心 (4)充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。

44、 ①面積計(jì)算 ②建筑施工圖之認(rèn)識(shí) ③建筑技術(shù)、法規(guī) ④房屋造價(jià)成本及市場行情，市場預(yù)期前景 ⑤成單和交易技巧 ⑥貸款種類及辦理方式 3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 (1)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。

45、大聲說出房屋的優(yōu)點(diǎn)，偶爾說出房屋的一些微不足道的小缺點(diǎn)，更容易取得信任。

46、 (2)不斷地分析自己的銷售技巧及改進(jìn)方法。

47、哪些方面不對(duì)?言語，神態(tài)??專業(yè)知識(shí)?客戶心理把握?等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。

48、 二、銷售技巧 由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。

49、因此，銷售技巧(談判策略)愈高明，愈能使您以"比合理價(jià)格更高之價(jià)位"售出房屋或者讓客戶下定決心購買。

50、 ● 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn) -- 說服客戶心動(dòng) 客戶心動(dòng)之原因 (1)自身需要 (2)自己喜歡 (3)認(rèn)可價(jià)值 ≥ 價(jià)格(覺得物超所值之后才會(huì)購買) 2、針對(duì)所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問到那些問題?提前自擬"說服客戶之優(yōu)美理由"(準(zhǔn)備答客人疑問問題)，將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。

51、 ● 銷售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說服客戶 如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。

52、 (1)產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)(尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。

53、以防臨時(shí)語塞 )。

54、 (2)附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。

55、 (3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。

56、 (4)附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來發(fā)展趨勢。

57、 (5)附近同類競爭個(gè)案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格)。

58、 (6)區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價(jià)格、行情、市場供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房價(jià)及房租之比)。

59、 (7)個(gè)案地點(diǎn)(增值潛力 -- 值超其價(jià))，大小環(huán)境之未來有利動(dòng)向。

60、 (8)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

61、 (9)相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話題。

62、 2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。

63、針對(duì)缺點(diǎn)，避重就輕，回答迅速。

64、不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會(huì)覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。

65、 3、增加談話內(nèi)容和素材。

66、 ● 針對(duì)附近房源作比較 – 面積、規(guī)劃、價(jià)位 不主動(dòng)攻擊，但在說話時(shí)要防御，對(duì)于客戶的問題回答要簡介明了。

67、 2、看房得時(shí)候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。

68、讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。

69、 3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。

70、有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

71、 這五個(gè)銷售流程，可能在第3個(gè)流程(成交階段)買方即已下訂金。

72、但是，買方也有可能沒下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法(仔細(xì)分析買方無法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案)、再度推銷。

73、如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。

74、要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法，你才可以繼續(xù)下一步。

75、 刺探買方真實(shí)的心意(過濾客戶之需求、喜好、價(jià)位) 從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。

76、所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格(購買房屋預(yù)算)。

77、一般說來，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則: ①強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。

78、 ②強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。

79、格局好 ，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳， 房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動(dòng)線流暢，價(jià)格合理(價(jià)值超過價(jià)格)，交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力 2、說服買方購買、且促成成交氣氛 當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說服對(duì)方購買并行動(dòng)。

80、您可以使用下列方法，來加強(qiáng)客戶信心及購買意愿: ①提高本產(chǎn)品之價(jià)值 ② 使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛 (1)清楚地針對(duì)"某一房屋"的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心(說話的語氣要很堅(jiān)定)。

81、 (2)必要時(shí)使用假客戶、假電話來作促銷。

82、 A 當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。

83、讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài) B 當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假電話到看房現(xiàn)場，作競爭性促銷。

84、比如: 啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。

85、放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個(gè)同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。

86、 (3)自我促銷法: 編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì)方購買。

87、 3、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行"價(jià)格談判"。

88、因此，本階段要研習(xí) (1)講價(jià)技巧;(2)成交技巧。

89、 ①講價(jià)技巧(如何拉高成交價(jià)格?如何吊價(jià)?) (1)堅(jiān)定立場，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。

90、 (2)不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。

91、(客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等)。

92、 (3)不要使用客戶之出價(jià)來抬高價(jià)格，而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來展開談判(即加價(jià)之意)。

93、 ● 當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來反擊，讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜。

94、基本上沒有什么可能。

95、 ● 當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。

96、 ● 回絕客戶出價(jià)后，可再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭。

97、 ● 經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會(huì)感覺價(jià)格很高。

98、 (4)不要使用總價(jià)來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。

99、這樣客人的心理預(yù)期會(huì)提高很多。

100、 (5)讓價(jià)的時(shí)候要有理由 先要讓客戶滿意 然后再作價(jià)格談判 – 事先要編列讓價(jià)理由 (6)讓價(jià)時(shí)，可向買方提出相對(duì)要求 要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價(jià)之相對(duì)要求(反要求)。

101、告之客戶:你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀(jì)人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦? ② 成交技巧 1)單刀直入法: 當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。

102、當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單刀直入地要求相對(duì)條件。

103、 2)幕后王牌法:當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以表示自己無權(quán)決定，要請(qǐng)示公司。

104、再詢問對(duì)方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金，則可打假電話請(qǐng)示上級(jí)，連續(xù)幾次而后，為了表示誠意，示意上級(jí)終于答應(yīng)此一價(jià)格，但是不能保留很長時(shí)間，要求三天內(nèi)簽約。

105、 ● 當(dāng)客戶開價(jià)時(shí)，可以迂回地表示自己無權(quán)作主，(要請(qǐng)示上級(jí))，再詢問對(duì)方能下多少訂金。

106、 ● 當(dāng)客戶開價(jià)低于底價(jià)時(shí)，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價(jià)格。

107、 3)假設(shè)成交法: 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)銷售操作流程 一:客戶接待 1:經(jīng)紀(jì)人看到門店外有客戶時(shí)應(yīng)及時(shí)起身迎向客戶。

108、(注意儀表和微笑) 2:在詢問客戶問題時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確，快速。

109、 3:在介紹完基本信息后，禮貌的邀請(qǐng)客戶到公司做詳細(xì)了解。

110、 4:按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時(shí)的了解一些客戶的基本信息。

111、(如:客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。

112、 5:如果客戶對(duì)公司的房源有興趣則可以安排看房。

113、如果暫時(shí)沒有客戶所需要的房源銷售員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個(gè)聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。

114、 二:配對(duì) 1:在接到新房源后，應(yīng)立即開始客戶配對(duì)，選擇自己在半個(gè)月之內(nèi)的客戶進(jìn)行刪選。

115、 要求:A 列出意向客戶。

116、 B 按客戶購買意向排序 C 按客戶購買力排序 D 選定主要客戶 E 逐一打電話給主要客戶，約定看房。

117、 三:電話約客 1:撥通客戶電話，告知客戶房源信息 2:詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費(fèi)對(duì)方手機(jī)費(fèi)。

118、這些細(xì)節(jié)要考慮清楚。

119、 3:簡單講述房源基本信息。

120、 4:和客戶約定看房時(shí)間，地點(diǎn)。

121、(注意2選1原則) 四:帶看前準(zhǔn)備 1:設(shè)計(jì)帶看線路 2:設(shè)計(jì)帶看過程中所要提出的問題。

122、(合理安排問題的先后順序) 3:列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn) 4:思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方 案。

123、 5:整理該物業(yè)相關(guān)資料。

124、 五:如何帶看 1:空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約，實(shí)房必須提前30 - 45分鐘到達(dá)業(yè)主家中，與業(yè)主進(jìn)行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎(chǔ)。

125、 2:理清思路，按照自己的看房設(shè)計(jì)帶看。

126、 3:詢問客戶買房目的。

127、 4:詢問客戶居住狀況等。

128、 5:與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ)。

129、 6:贊揚(yáng)客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系。

130、消除客戶的警惕感。

131、 六:房源內(nèi)場操作 1:進(jìn)入物業(yè)主動(dòng)介紹房子的相關(guān)情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)全都告訴客戶，留下2或3個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點(diǎn)或自己陷入僵局時(shí)救急，此時(shí)把這些優(yōu)點(diǎn)告訴客戶來帶開客戶的思路。

132、時(shí)時(shí)把握主動(dòng)權(quán)。

133、 2:留給客戶適當(dāng)?shù)臅r(shí)間自由看房及思考和比較的空間。

134、(注意觀察客戶的舉動(dòng)及言行) 3:控制時(shí)間，不要留給客戶太多的思考空間。

135、銷售員要把握好時(shí)間，并根據(jù)不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對(duì)物業(yè)的看法。

136、 4:讓客戶提問發(fā)表意見，熟練快速解答客戶疑問。

137、認(rèn)可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對(duì)，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。

本文分享完畢，希望對(duì)大家有所幫助。

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