美團如何進行客戶關系管理（如何進行客戶關系管理）

關于美團如何進行客戶關系管理，如何進行客戶關系管理這個問題很多朋友還不知道，今天小六來為大家解答以上的問題，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！

1、“客戶”在不同的領域有著不同的具體內容，也有其不同的特征。

2、“客戶”包括“供應者”、“需求者”和其他相關者。

3、可以把“供應者”和“需求者”看作是“核心客戶”，而把其他相關的客戶看作是“輔助客戶”。

4、經紀業(yè)務的“客戶”是經紀人工作的對象，是經紀業(yè)務利潤的源泉，客戶的增加會產生聚客效應，客戶的口碑是經紀人成功的重要因素，所以要重視建立良好的客戶關系。

5、按照客戶在經紀業(yè)務中的成熟程度，可以把客戶分為三類（三個等級），即“現(xiàn)行客戶”、“目標客戶”和“潛在客戶”。

6、“現(xiàn)行客戶”是正在辦理業(yè)務的客戶，“目標客戶”就是正在聯(lián)系中的可能成為下一個“現(xiàn)行客戶”的客戶，“潛在客戶”是在未來有可能發(fā)生交易的客戶。

7、經紀業(yè)務中的客戶關系，其類型主要有“買、賣（供、需）中介關系”、“優(yōu)先選擇關系”、“合作伙伴關系”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟”關系等。

8、（1）經紀人與客戶的“買、賣（供、需）中介關系”經紀人與其客戶之間的關系，維持在買、賣（供、需）中介關系水平，這是客戶關系的初級層面。

9、在這一層面，客戶將經紀人作為一個普通的雇主，雙方之間僅僅是一次公平交易，目的簡單。

10、經紀人與客戶之間只有低層次的接觸，經紀人在客戶中知名度低，雙方較少進行交易以外的溝通，客戶信息極為有限。

11、維護關系的成本與關系創(chuàng)造的價值均較低。

12、無論是經紀人損失該客戶，還是該客戶喪失這一中介渠道，對雙方并無太大影響。

13、可以把這樣一個關系稱作經紀人與客戶的初級關系。

14、（2）經紀人與客戶的“優(yōu)先選擇關系”處于此種關系水平的經紀人與客戶的許多關鍵人物都有良好的關系，供應和需求雙方可以獲得許多優(yōu)先的甚至獨占的機會，與客戶之間信息的共享得到擴大，在同等條件下乃至競爭對手有一定優(yōu)勢的情況下都會成交，即客戶對經紀人或中介組織有偏愛。

15、這是市場經紀人與客戶的發(fā)展層面關系。

16、在此關系水平上，經紀人需要投入較多的資源維護客戶關系，主要包括給予重點客戶中介服務優(yōu)惠政策、優(yōu)先考慮其交付需求、加強雙方交流等。

17、此階段中，關系價值的表現(xiàn)主要局限于雙方接觸障礙的消除、交易成本的下降等“降成本”方面。

18、經紀人對客戶信息的利用主要表現(xiàn)在戰(zhàn)術層面，通過對客戶讓渡部分價值來達到交易長期化的目的，可以說是一種通過價值（表現(xiàn)為少收一定比率的傭金）向客戶傾斜來換取長期價值的模式，是一種“不平等”關系，使客戶由于優(yōu)惠、關系友好而不愿意離開特定的經紀人。

19、（3）經紀人與客戶的“合作伙伴關系”當雙方的關系存在于最高管理者之間，與客戶關系長期化，雙方就經紀服務達成認知上的高度一致時，雙方進入合作伙伴階段。

20、這是市場經紀人與客戶的中級層面的關系。

21、在這個階段，經紀人深刻地了解客戶（尤其是組織）的需求并能為客戶提供主動的服務，對競爭對手形成了很高的進入壁壘。

22、客戶將這一關系視為垂直整合的關系，客戶承認兩者之間的特殊關系，他們認識到經紀人服務對他們的意義，有著很強的忠誠度。

23、在此關系水平上，價值由雙方共同創(chuàng)造，共同分享，雙方對關系的背棄均要付出巨大代價。

24、此種情況下，經紀人對客戶信息的利用表現(xiàn)在戰(zhàn)略層面。

25、（4）經紀人與客戶的“戰(zhàn)略聯(lián)盟關系”“戰(zhàn)略聯(lián)盟”是指雙方有著正式或非正式的聯(lián)盟關系，雙方的近期目標和遠景意愿高度一致，雙方可能有相互的股權關系或成立合資經營組織。

26、雙方通過共同安排爭取更大的市場份額與利潤，競爭對手進入這一領域存在極大的難度。

27、現(xiàn)代市場的競爭不再是組織與組織之間的競爭，客戶與客戶的競爭，經紀人與經紀人的競爭，而是一個產業(yè)鏈體系與另一個產業(yè)鏈體系之間的競爭。

28、經紀業(yè)務走向成熟后，經紀人將走向聯(lián)合。

29、而進一步的發(fā)展是，經紀人與賣方以及買方走向戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，甚至組建股份公司等。

30、這是市場經紀人與客戶的高級層面的關系。

31、這四類關系并無好壞優(yōu)劣之分，并不是所有經紀人都需要與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

32、只有那些與客戶之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對方，互相需要，又具有較高轉移成本時，建立“合作伙伴”以上的關系才是恰當?shù)摹?/p>

33、而對大部分經紀人與客戶來說，“優(yōu)先選擇”級的關系就足夠了。

34、因為關系的建立需要資源，如果資源的付出比所得還多，那么這種關系就是“奢侈的”，不恰當?shù)摹?/p>

本文分享完畢，希望對大家有所幫助。

標簽：