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1、顧客類型分析與應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)實(shí)用型:要求物美價(jià)廉、對(duì)商品了解不多。
2、應(yīng)對(duì):先了解其購(gòu)買實(shí)力、偏好等信息,找出最符合其需求的商品,要耐心,突出功能,力爭(zhēng)營(yíng)造出商品性價(jià)比高的印象,同時(shí)結(jié)合促銷禮品進(jìn)行銷售。
3、2、炫耀攀比型:在消費(fèi)中尋找心理上的滿足,有相當(dāng)?shù)南M(fèi)力,不是很在意價(jià)位,對(duì)商品不甚了解。
4、應(yīng)對(duì):迎合其特征,可以強(qiáng)調(diào)所推薦的款式是最新的、氣派,給商品留下高貴的印象,使其產(chǎn)生擁有后的極大滿足感。
5、可以用舉例銷售法,如:以前有人也看中了但是嫌貴而沒買。
6、3、注重外觀型:以外觀印象為主,要求外觀精美,對(duì)內(nèi)在不甚了解,以女性居多。
7、應(yīng)對(duì):先了解其審美標(biāo)準(zhǔn),征詢其主觀印象,再根據(jù)其家居環(huán)境進(jìn)行色彩、款式的搭配,讓其產(chǎn)生聯(lián)想。
8、4、注重品質(zhì)型:有一定的商品知識(shí)和消費(fèi)能力,對(duì)外觀無(wú)太特別要求,男性占較大比例。
9、應(yīng)對(duì):在迎合其品味的基礎(chǔ)上,結(jié)合自己的專業(yè)知識(shí)加以溝通,增強(qiáng)認(rèn)同感,再結(jié)合其注重品質(zhì)的偏好進(jìn)行推薦。
10、注:此類顧客不可與之進(jìn)行辯論或爭(zhēng)執(zhí),要善于轉(zhuǎn)移話題或一笑置之。
11、5、注重品牌型:對(duì)品牌有一定了解,建立了較深的信賴感,一般有一定的文化素質(zhì),但對(duì)商品知識(shí)了解不深。
12、應(yīng)對(duì):利用單張、資料里的介紹強(qiáng)調(diào)所推薦品牌在行業(yè)內(nèi)的重要地位、規(guī)模、歷史等,鞏固其購(gòu)買欲望、增強(qiáng)其信心。
13、6、沖動(dòng)型:本來(lái)沒有購(gòu)買意向,經(jīng)過了解,從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
14、應(yīng)對(duì):針對(duì)其感興趣的方面重點(diǎn)講解,迅速達(dá)成購(gòu)買行為,可用機(jī)會(huì)銷售法、愛心勸說(shuō)法。
15、7、謹(jǐn)慎猶豫型:性格相對(duì)穩(wěn)重,注重細(xì)節(jié),往往反復(fù)比較,購(gòu)買力適中,經(jīng)常請(qǐng)人做參謀。
16、應(yīng)對(duì):不要急于求成,要有耐心、細(xì)致地以朋友的心態(tài)來(lái)對(duì)待,可用比較銷售法,重點(diǎn)進(jìn)行技術(shù)講解,最好取得其參謀的認(rèn)可。
17、8、求同型:對(duì)品牌、性能等商品信息了解不多,以大多數(shù)人的選擇為購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)。
18、應(yīng)對(duì):可用舉例購(gòu)買法,使其相信所購(gòu)買的商品是多數(shù)人的選擇。
19、9、豪爽型:性格直爽,對(duì)商品知識(shí)一般不想了解過多,選擇購(gòu)買商品比較快。
20、應(yīng)對(duì):要以專業(yè)的語(yǔ)言簡(jiǎn)單明了講解,不可畫蛇添足,交易時(shí)落價(jià)應(yīng)以先大(快)后?。┑墓?jié)奏進(jìn)行。
21、10、混合型:同時(shí)具備以上兩種或兩種以上類型的顧客,應(yīng)對(duì):針對(duì)其表現(xiàn)的主要特性進(jìn)行銷售。
本文分享完畢,希望對(duì)大家有所幫助。
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