酒訊深度丨新目標(biāo)“上桌”，今世緣靠什么吃下150億市場？

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作者｜子煜

編輯｜方圓

排版｜王月桃

撞線百億之后，今世緣重提150億業(yè)績目標(biāo)。

近日，今世緣召開2023年度業(yè)績說明會，就未來目標(biāo)、產(chǎn)品、動銷、渠道、省內(nèi)外市場布局等方面問題回應(yīng)投資者。

面對“如何保證2年?duì)I收增長近50億元這一目標(biāo)？”的問題時，今世緣酒業(yè)董事長、總經(jīng)理顧祥悅回應(yīng)道，信心主要來自今世緣長期堅(jiān)持戰(zhàn)略高維、文化引領(lǐng)、品質(zhì)支撐和價(jià)值制勝達(dá)成的百億扎實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，來自當(dāng)前省內(nèi)外市場所呈現(xiàn)的良好發(fā)展勢能。

然而，省外市場長期占比不足一成，而省內(nèi)市場還在面臨洋河擠壓，內(nèi)憂外患下，今世緣的后百億時代，上升空間在哪里？

圖片來源：攝圖網(wǎng)

01

百億門內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)信號

雖然百億目標(biāo)圓滿完成，但在這場業(yè)績說明會上，投資者對于今世緣發(fā)展中的問題和未來方向表現(xiàn)出了擔(dān)憂。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年今世緣實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入100.98億元，同比增長28.07%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為31.36億元，同比增長25.3%。今年一季度公司實(shí)現(xiàn)營收46.71億元，同比增長22.84%；歸母凈利潤15.33億元，同比增長22.12%。

具體來看，今世緣特A+類、特A類產(chǎn)品分別實(shí)現(xiàn)營收65.04億元、28.7億元，同比增長分別為25.13%、37.11%。兩類產(chǎn)品出廠價(jià)分別為超300元和100-300元區(qū)間，從近年來看特A+類產(chǎn)品依舊是今世緣的收入主力，但增長最快的產(chǎn)品從特A+類變?yōu)樘谹類。由于今世緣定義的中高端產(chǎn)品基本在300元左右，基本和洋河天之藍(lán)屬于同一檔次，仍屬次高端區(qū)間。

圖片來源：酒訊制圖

酒訊走訪北京部分終端了解到，550ml42度的四開國緣標(biāo)價(jià)628元/瓶，但實(shí)際售賣價(jià)在550元/瓶左右，電商平臺上售價(jià)在470-500元/瓶區(qū)間。而同處400-600元價(jià)格帶的還有劍南春水晶劍 558ml、水井坊臻釀8號52度 500ml等產(chǎn)品。

今世緣管理層在分析江蘇省內(nèi)白酒價(jià)格帶動態(tài)時介紹，在次高端陣營里，各價(jià)格帶容量增速差距較小，但600元至800元的增速稍微有所放緩，考慮到100元至600元的次高端賽道是國緣、今世緣主品系列，也是蘇酒兩強(qiáng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢賽道，今世緣會踐行更加積極的運(yùn)作策略，在城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、全渠道精耕細(xì)作。

另一個投資者關(guān)切是銷售費(fèi)用大漲。財(cái)報(bào)顯示， 2023年，今世緣的銷售費(fèi)用接近21億元，同比大漲51%，其中廣告宣傳費(fèi)和促銷費(fèi)用分別增加了51%和69%，增速遠(yuǎn)高于營收增速。

圖片來源：今世緣2923年財(cái)報(bào)截圖

對此，今世緣董事長、總經(jīng)理顧祥悅回應(yīng)稱，銷售費(fèi)用變動主要系銷售增長及廣告投入等增加所致。今年的預(yù)算是總額穩(wěn)中有增，并根據(jù)公司品牌打造的戰(zhàn)略目標(biāo)配置費(fèi)用預(yù)算，未來一段時間將以市場競爭為導(dǎo)向合理安排費(fèi)用預(yù)算。

酒訊就業(yè)績目標(biāo)、全國化布局等問題詢問今世緣工作人員，截至目前，對方暫未回復(fù)。

問題有，但目標(biāo)也要完成。后百億時代，150億小目標(biāo)重新“上桌”。據(jù)了解，2023年和明年2024年今世緣都處于股權(quán)激勵考核期，考核之后還有等待期。要想股權(quán)激勵有意義就需要股價(jià)有增長，所以業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長對今世緣格外重要。

圖片來源：東方財(cái)富網(wǎng)截圖

02

省內(nèi)省外兩重天

可要完成150億目標(biāo)，全國化是前進(jìn)路上最大的攔路虎。

財(cái)報(bào)顯示，2018—2023年，今世緣的省外收入分別為2億元、3.09億元、3.29億元、4.47億元、5.19億元和7.27億元，對應(yīng)營收占比分別為5.4%、6.4%、6.46%、7.02%、6.61%和7.2%。也就是說，今世緣在江蘇省內(nèi)市場占比長期超過九成，省外份額則徘徊在10%以下。

圖片來源：酒訊制圖

目前今世緣在全國共有1061家經(jīng)銷商，其中省外經(jīng)銷商數(shù)量為562家，占比為52.97%，卻僅貢獻(xiàn)7.2%的營收。不僅如此，今世緣省外經(jīng)銷商數(shù)量還在持續(xù)減少，從2022年的619家減少到了2023年的562家，今年一季度進(jìn)一步減少到了506家。

在百億陣營中，這種現(xiàn)象并不多見。從全國來看，百億俱樂部的酒企基本實(shí)現(xiàn)全國化布局，或擁有幾個省外核心市場。

以江蘇龍頭洋河為例，根據(jù)洋河股份年報(bào)，2023年洋河江蘇省內(nèi)收入為143.93億元，占比45%左右，同比增長8.05%，省外收入為180.96億元，同比增長11.85%。省外市場整體表現(xiàn)優(yōu)于省內(nèi)大本營市場。

圖片來源：洋河股份2923年財(cái)報(bào)截圖

北京酒類流通行業(yè)協(xié)會秘書長程萬松分析稱，今世緣是一個特例，相對于國內(nèi)其他地區(qū)，江蘇市場本身規(guī)模大、消費(fèi)水平高，所以省內(nèi)市場占比超九成能支撐起百億營收，但今世緣仍要面臨省內(nèi)來自洋河的競爭。

就在今世緣舉辦業(yè)績說明會同日，洋河也召開了業(yè)績說明會。會上，面對今世緣迅速成長帶來的競爭，洋河股份董事長張聯(lián)東回應(yīng)，省內(nèi)市場是大本營市場，將深化江蘇市場“產(chǎn)品力、品牌力、渠道力”等的建設(shè)，提升市占率。

此消彼長，洋河向前一步走，意味著今世緣面臨的省內(nèi)擠壓將進(jìn)一步加劇。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

03

150億市場怎么拿？

白酒行業(yè)競爭白熱化的今天，全國化道阻且長，但想要突破業(yè)績天花板，今世緣必須走出去。

在此前披露的一份投資者交流紀(jì)要中，今世緣坦言已經(jīng)做好了省外3到5年持續(xù)投入不盈利的準(zhǔn)備，長期還是希望江蘇周邊市場能夠和江蘇一體化。

該公司明確現(xiàn)階段的全國化就是周邊化，省外市場的開拓中，以環(huán)江蘇的山東和長三角為主，啟動“再造江蘇”工程，細(xì)化聚焦舉措，重點(diǎn)以板塊市場為基地，梯次開發(fā)周邊市場。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

但在當(dāng)前的市場環(huán)境下，全國化擴(kuò)張?jiān)絹碓诫y。業(yè)內(nèi)人士指出，一方面白酒行業(yè)產(chǎn)量逐年下降，名酒企和地方龍頭酒企幾乎將白酒市場份額瓜分，今世緣本身底蘊(yùn)不足，很難與名酒企搶奪市場份額。另一方面，當(dāng)前商業(yè)渠道整體變遷，前幾年醬酒的崛起和繁榮把全國各地的很多大商都收入麾下，且這幾年白酒渠道庫存加大，渠道商壓力很大，購買新產(chǎn)品的積極性很低，今世緣此時招商難度非常大。

華創(chuàng)證券在研報(bào)中測算，江蘇地區(qū)白酒市場規(guī)模約500億元，今世緣當(dāng)?shù)厥袌稣加新始s14%，位列洋河（近30%）之后，在當(dāng)?shù)厥姓悸逝琶诙２贿^，今世緣在省內(nèi)還面臨茅臺、五糧液、汾酒、瀘州老窖、郎酒、舍得的競爭。也就是說，今世緣的省內(nèi)大本營市場盡管有優(yōu)勢，但競爭不容忽視。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

“兩年時間突破150億元營收就得靠并購重組和省外市場突破了，江蘇省內(nèi)市場已經(jīng)面臨天花板了”，酒類分析師肖竹青表示，今世緣想做到150個億，必須開發(fā)省外市場。人口流動的全國化是區(qū)域名酒全國化重要的基礎(chǔ)，今世緣未來發(fā)展的重要希望就在于全國化，第一是產(chǎn)品的全國化，一個是通過并購重組實(shí)現(xiàn)全國化。

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