關(guān)于塹壕和戰(zhàn)壕有什么區(qū)別?，塹壕這個問題很多朋友還不知道，今天小六來為大家解答以上的問題，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！
1、自然產(chǎn)生的競爭性力量會在所有成熟市場中造就一種具有持續(xù)性的結(jié)構(gòu)，該結(jié)構(gòu)有利于最富效率的企業(yè)。
2、如果競爭過度，客戶會因無所適從而拒絕購買，競爭者將不得不靠削減價格或降低品質(zhì)來決出勝負(fù)，而這將使利潤受到普遍侵蝕。
3、當(dāng)追求效率的行為過于白熱化而達(dá)到過度競爭的勢態(tài)時，市場會找到一個邏輯化的解決辦法--劇烈的市場震蕩會激生出三個支配者，輔以一群專業(yè)化的利基競爭者(niche specialists)，形成一種競爭均勢。
4、“三四律”的作用在于，它為一個產(chǎn)業(yè)提供了競爭強(qiáng)度、整體效率、普遍利潤率和客戶滿意度的最佳組合。
5、 “三四律”最早的發(fā)明者也許是布魯斯·亨德森，他是波士頓顧問公司的創(chuàng)始人。
6、在1976的一篇文章中，他是這樣表述此一假設(shè)的:“在一個穩(wěn)定的競爭性市場中，有影響力的競爭者數(shù)量絕不會超過三個。
7、其中，最大競爭者的市場份額又不會超過最小者的四倍。
8、……它并沒有經(jīng)過嚴(yán)格的證明。
9、但在諸如汽輪機(jī)、汽車、嬰兒食品、飲料和飛機(jī)制造等特性迥異的產(chǎn)業(yè)中，這條規(guī)律與觀察所得相當(dāng)吻合。
10、即使只是大致正確，這條規(guī)律的意義也是非常重要的。
11、” 你是否掉進(jìn)“壕溝” “三四律”是對產(chǎn)業(yè)生命周期的一種有用的描畫，它顯示，在任一給定產(chǎn)業(yè)中，都存在一群“利基”競爭者圍繞支配者成長的現(xiàn)象，它們構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)的兩端。
12、這兩端都可以取得很好的利潤，但夾在中間的企業(yè)卻常常是不穩(wěn)定的，也很難盈利。
13、這樣的企業(yè)，用營銷學(xué)教授杰格迪什·謝斯的話來形容，是“掉進(jìn)了壕溝”。
14、 “壕溝”的比喻是謝斯一次在高速公路上駕車時突然想到的。
15、在雙向的車道中間，有一條長滿青草的壕溝用作隔離帶。
16、謝斯意識到，這一地帶是兩邊道路上無論哪個駕車人都不愿進(jìn)入的。
17、而那些不懂得產(chǎn)業(yè)周期的公司所面臨的困境，就像是把快速行駛的汽車帶進(jìn)了壕溝。
18、 例如，美國西雅圖的諾斯托姆百貨商店(Nordstrom)締造了客戶服務(wù)的神話，為整個行業(yè)樹立了標(biāo)準(zhǔn)。
19、店員驅(qū)車到顧客家里，親手交送其遺失的錢包;商店經(jīng)理一聲不吭地接受陳舊的退貨，甚至是破爛的鞋子;公司的銷售人員有權(quán)做出事關(guān)顧客的重大決策，而無需等待經(jīng)理批準(zhǔn)。
20、卓越的服務(wù)令這家商店大獲成功。
21、 上個世紀(jì)80年代末期，公司決定大舉擴(kuò)張，到1999年，諾斯托姆在美國22個州建立了99家連鎖店。
22、但諾斯托姆卻因此喪失了它的地方特色與地位，變成了業(yè)內(nèi)的又一家中型零售商。
23、公司的迅速擴(kuò)張使其服務(wù)的名聲遭到損害，信息系統(tǒng)也變得低效過時，供應(yīng)過于分散，并且全國性的營銷努力也付之闕如。
24、結(jié)果是，分析家稱，諾斯托姆公司近年來的投資回報微不足道。
25、 大多數(shù)公司在任何產(chǎn)生凈現(xiàn)金流入的產(chǎn)品上，都只有兩到三個主要競爭對手。
26、競爭均衡要經(jīng)過多年才能達(dá)到，除非領(lǐng)先者在產(chǎn)品生命周期的高速成長階段能牢牢地守住市場份額。
27、然而，“三四律”必然會起作用的。
28、亨德森揭示了諸多有關(guān)“三四律”的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)含義: ●對手越來越少，即使只是為了保持相對市場份額，競爭者的增長也必須超過市場增長的速度。
29、 ●如果不顧一切地想求得增長，那么最終失敗者的現(xiàn)金流出將與日俱增。
30、 ●所有競爭者，除了市場份額最多的兩個以外，或者將以失敗告終，被完全逐出市場;或者變成現(xiàn)金的無底洞，雖然有時也會取得一些利潤，但卻要不停地追加投資。
31、 ●所占份額在整個相關(guān)市場的30%以下，或者達(dá)到了領(lǐng)先者的1/2以上時，競爭者維持現(xiàn)狀的風(fēng)險將會很大。
32、 ●越早實現(xiàn)投資利潤、越早取得僅次于領(lǐng)先者的市場地位，競爭者的風(fēng)險就越低，可能獲得的投資回報也就越高。
33、 你的戰(zhàn)略是什么? 這些含義意味著，無論是支配者，還是想向這些市場支配者發(fā)起挑戰(zhàn)的中型企業(yè)，或者是依靠專長取勝的利基競爭者，都必須根據(jù)“三四律”相應(yīng)調(diào)整自己的競爭策略。
34、例如，對于市場領(lǐng)先者來說，其競爭策略應(yīng)該包括如下方面:在創(chuàng)新上做“快速跟隨者”;大力推動全行業(yè)采取同一標(biāo)準(zhǔn);發(fā)動一流水平的營銷和廣告推廣;使用多元化的分銷渠道;注重成本控制和產(chǎn)品差異化，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)量高于利潤;想辦法進(jìn)一步做大市場蛋糕;避免教條化的思維。
35、 謝斯發(fā)現(xiàn)，對支配者最有利的情形是，每一家的市場份額都不超過40%。
36、只要高出這一份額，它們的利潤就會流失，增長空間就會縮小，也會在監(jiān)管方面惹禍上身(AT&T即因此在1984年遭受分拆的命運(yùn))。
37、 謝斯還有一些有趣的發(fā)現(xiàn):比如，排名第三的公司比行業(yè)老大和老二往往更具創(chuàng)新性，雖然后者在研發(fā)上投入更大的預(yù)算。
38、這意味著老大和老二必須緊密關(guān)注老三的新主意。
39、又如，利基競爭者發(fā)展得越大，越可能跌入“壕溝”，而不是像它們想象的那樣，通過擠掉更大的對手而進(jìn)入前三位。
40、 亨德森則指出，如果想要取代地位鞏固的領(lǐng)先者，挑戰(zhàn)者就必須采取迂回戰(zhàn)術(shù)，占領(lǐng)獨立的局部市場，或者投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于領(lǐng)先者防御所需的資金。
41、他說得非常坦率:“如果‘三四律’的發(fā)生是必然的，常識就會告訴我們:要么成為某一產(chǎn)品的局部市場領(lǐng)先者，要么就趁早變現(xiàn)退出。
42、有壞賬?認(rèn)了吧。
43、稅收損失?認(rèn)了吧。
44、快拿走值錢的東西，找到自己能夠成功地當(dāng)上領(lǐng)先者的產(chǎn)品和市場，重起爐灶吧。
45、千萬不要三心二意。
46、” “三四律”允許多個利基競爭者共存，因而，即便一個產(chǎn)業(yè)維持相對的穩(wěn)定，市場仍會持續(xù)有新人進(jìn)入，出現(xiàn)新的變化和增長。
47、正因如此，每一產(chǎn)業(yè)才會具有流動性與生命力。
48、 對管理者來說，不應(yīng)把“三四律”僅僅看作一個有趣的假設(shè)，它是一種為經(jīng)驗有力證明的現(xiàn)實存在，是企業(yè)在制定戰(zhàn)略時必須考慮的一個參數(shù)。
49、了解市場進(jìn)化的終點所在，是企業(yè)發(fā)展出成功戰(zhàn)略的關(guān)鍵。
50、 但是，由于市場進(jìn)化通常要經(jīng)歷漫長的過程，戰(zhàn)略的制定必須超越正常的時間框架，而作10年以上的大跨度思考。
51、管理者特別要注意觀察主要的市場驅(qū)動力:新技術(shù)的出現(xiàn)，監(jiān)管的重大變化，市場的轉(zhuǎn)移等等。
52、如果漠視這些東西，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人很容易表現(xiàn)出“不自然”(即違反“三四律”)的市場行為，也許會因此葬送他們的事業(yè)。
本文分享完畢，希望對大家有所幫助。
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