藥品銷售推廣方案（藥品銷售）

關(guān)于藥品銷售推廣方案，藥品銷售這個(gè)問(wèn)題很多朋友還不知道，今天小六來(lái)為大家解答以上的問(wèn)題，現(xiàn)在讓我們一起來(lái)看看吧！

1、細(xì)分一個(gè)市場(chǎng)有許多的辦法。

2、然而，并不是所有的細(xì)分都是有效的，其中企業(yè)最容易陷入的細(xì)分誤區(qū)是開(kāi)拓一個(gè)消費(fèi)者心智中根本不存在的細(xì)分市場(chǎng)，而這些細(xì)分概念根本不符合消費(fèi)者的已有認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)，象雷諾公司推出的“無(wú)煙”香煙品牌 Premier，太陽(yáng)神推出的“減肥”牙膏。

3、 以“兒童”為細(xì)分變量是否有效？研究結(jié)果顯示，兒童助消化藥物的主要購(gòu)買(mǎi)者，3—12歲的孩子家長(zhǎng)認(rèn)為“兒童助消化藥”與“成人助消化藥”是不同的，而且是否為“兒童專用”直接影響到他們的購(gòu)買(mǎi)決策，是有效細(xì)分。

4、 市場(chǎng)細(xì)分還需要看時(shí)機(jī)，研究結(jié)果顯示，“兒童助消化藥”是一個(gè)早已形成的市場(chǎng)，需求客觀存在，而目前“雜牌”當(dāng)?shù)?，“兒童助消化”的需求被全?guó)數(shù)百個(gè)地方產(chǎn)品暫時(shí)性滿足，誰(shuí)能一馬當(dāng)先占據(jù)消費(fèi)者心智資源，就能迅速地占據(jù)并統(tǒng)一市場(chǎng)，而無(wú)需經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間的認(rèn)知教育，細(xì)分風(fēng)險(xiǎn)小，因此，從細(xì)分的時(shí)機(jī)上來(lái)看，也是進(jìn)行戰(zhàn)略細(xì)分的最佳點(diǎn)。

5、 2004年4月，成美提交了關(guān)于未來(lái)一年江中健胃消食片增長(zhǎng)來(lái)源的研究方案，題為《2004年，江中健胃消食片的銷售增長(zhǎng)從哪里來(lái)》，方案中通過(guò)翔實(shí)的數(shù)據(jù)和論證分析，指出“兒童助消化藥”是一個(gè)全新、待創(chuàng)建的品類市場(chǎng)，擁有巨大的市場(chǎng)前景，必須對(duì)兒童助消化藥新品，實(shí)施戰(zhàn)略細(xì)分，第一個(gè)創(chuàng)建、開(kāi)拓該品類，使之成為品類的代表。

6、相應(yīng)的，江中牌健胃消食片將重新定位在“成人助消化藥物”。

7、 江中公司對(duì)方案進(jìn)行了認(rèn)真仔細(xì)地研究，很快認(rèn)同了“兒童助消化藥市場(chǎng)將是未來(lái)增長(zhǎng)最快，值得占據(jù)的細(xì)分市場(chǎng)”這一重要研究成果，決定實(shí)施戰(zhàn)略調(diào)整，對(duì)資金重新分配。

8、出于04年銷售增長(zhǎng)及時(shí)間的現(xiàn)實(shí)壓力，結(jié)合中藥的品類特性，公司決定讓已基本完成鋪貨的兒童裝江中健胃消食片承載起這個(gè)任務(wù)，并迅速在資金、人員上進(jìn)行了重新的配置，將原計(jì)劃用于其他產(chǎn)品的部分費(fèi)用，分配給兒童裝江中健胃消食片，同時(shí)增設(shè)了新的產(chǎn)品經(jīng)理。

9、兒童裝江中健胃消食片的命運(yùn)從此峰回路轉(zhuǎn)，獲得了集團(tuán)公司在財(cái)力、物力等多方面支持。

10、 戰(zhàn)略細(xì)分之下的整合 江中公司確定實(shí)施“兒童助消化藥”細(xì)分戰(zhàn)略后，就開(kāi)始調(diào)動(dòng)一切元素來(lái)制造細(xì)分品類的差異，并讓消費(fèi)者充分地感受到差異，包括產(chǎn)品、包裝、口味等，以期盡快從原市場(chǎng)中分化出去，成為一個(gè)獨(dú)立的品類市場(chǎng)。

11、簡(jiǎn)而言之，更好體現(xiàn)“兒童專屬性”，從而更好滿足該細(xì)分市場(chǎng)不斷發(fā)展的需求是成功的基礎(chǔ)。

12、 在產(chǎn)品方面，兒童裝江中健胃消食片為擺脫了“成人藥品”的影響，完全針對(duì)兒童進(jìn)行設(shè)計(jì)。

13、片型采用0.5g（成人則為0.8 g），在規(guī)格和容量上也更適合兒童。

14、藥片上還壓出“動(dòng)物”卡通圖案，口味上則是采用兒童最喜愛(ài)的酸甜味道，同時(shí)在包裝上顯眼處標(biāo)有兒童漫畫(huà)頭像以凸現(xiàn)兒童藥品的身份……。

15、這些改進(jìn)使兒童裝健胃消食片的產(chǎn)品從各方面都更好滿足兒童的需求，并不斷提示家長(zhǎng)這是兒童專用產(chǎn)品。

16、 由于兒童裝江中健胃消食片是江中健胃消食片的產(chǎn)品線擴(kuò)展，為了更好關(guān)聯(lián)江中牌健胃消食片的領(lǐng)導(dǎo)地位，及讓原有兒童消費(fèi)者更放心的轉(zhuǎn)移，成美提出在突出“兒童專屬性”的同時(shí)，應(yīng)該與江中健胃消食片緊密關(guān)聯(lián)。

17、所以，在包裝的設(shè)計(jì)上，延用了江中牌健胃消食片的整體風(fēng)格，而且藥片的形狀同樣為三角形，口味則稍為加重酸甜味。

18、 在渠道方面，由于兒童裝的推出，第一步目標(biāo)仍是對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)防御，即促使原來(lái)購(gòu)買(mǎi)江中健胃消食片的兒童家長(zhǎng)轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)兒童裝江中健胃消食片。

19、因此，在面市早期，成美建議江中銷售部門(mén)與藥店經(jīng)理積極協(xié)商，將兒童裝江中健胃消食片盡量陳列在江中健胃消食片旁邊；在條件允許的情況下，同時(shí)在兒童藥品專柜進(jìn)行陳列。

20、自我細(xì)分基本達(dá)成后，才可完全只在兒童藥品專柜進(jìn)行陳列。

21、 在價(jià)格方面，為了更全面覆蓋兒童助消化藥市場(chǎng)，避免價(jià)格成為購(gòu)買(mǎi)的障礙，從而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造價(jià)格細(xì)分的機(jī)會(huì)，同時(shí)考慮到有利于江中健胃消食片原有兒童消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，成美建議兒童裝江中健胃消食片的零售價(jià)格不應(yīng)比江中健胃消食片高過(guò)多，控制在10元左右，最終江中公司決定將零售價(jià)格定在6元，與江中健胃消食片基本持平。

22、 在推廣方面，江中公司已清楚認(rèn)識(shí)到，無(wú)論客觀上你是或不是第一個(gè)進(jìn)入新細(xì)分市場(chǎng)的品牌，只要成為“消費(fèi)者心智中的第一個(gè)”，它就被認(rèn)為是原創(chuàng)者。

23、當(dāng)其他品牌侵犯你的領(lǐng)域時(shí)，它們被消費(fèi)者普遍認(rèn)為是仿制品。

24、新細(xì)分市場(chǎng)存在于消費(fèi)者心智中，誰(shuí)能占據(jù)消費(fèi)者心智誰(shuí)將獲取市場(chǎng)。

25、相應(yīng)的，營(yíng)銷過(guò)程就是對(duì)心智認(rèn)知發(fā)生作用的過(guò)程。

26、而廣告則是將定位打入消費(fèi)者頭腦（心智）中的重要手段。

27、因此，江中公司為兒童裝江中健胃消食片的廣告?zhèn)鞑ヌ峁┝顺湓５馁Y金。

28、 值得一提的是，很多進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的企業(yè)，容易忘了推廣品類，而直接推廣品牌，熱衷于訴求自己的獨(dú)特性，這是個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。

29、定位理論早已證實(shí)，先有熱門(mén)的品類（細(xì)分市場(chǎng)），才有熱門(mén)的品牌。

30、譬如飲料市場(chǎng)， “可口可樂(lè)”只有將可樂(lè)做成飲料中最大的品類，可口可樂(lè)本身才能成為飲料市場(chǎng)第一品牌。

31、 因此，兒童裝江中健胃消食片的廣告首先要做的，就是開(kāi)拓這個(gè)品類，廣告需反復(fù)告知消費(fèi)者， “專給兒童用的，解決孩子不吃飯問(wèn)題”，從而吸引目標(biāo)消費(fèi)群不斷嘗試和購(gòu)買(mǎi)，使兒童裝江中健胃消食片成為消費(fèi)者心智中該品類的第一。

32、為了鮮明地讓消費(fèi)者將兒童型與成人型江中健胃消食片區(qū)分開(kāi)，廣告片的主角啟用了極具親和力的影視明星肥肥（沈殿霞），而成人型江中健胃消食片電視廣告仍繼續(xù)沿用小品明星郭冬臨。

33、 后記 兒童裝江中健胃消食片面市不久，其銷量在全國(guó)范圍都呈現(xiàn)飛速攀升的態(tài)勢(shì)，短短半年時(shí)間，銷量已破2億。

34、這極大加強(qiáng)了江中公司對(duì)兒童裝的信心。

35、因此，在2005年江中公司的資金分配上，將兒童裝江中健胃消食片作為優(yōu)先保障產(chǎn)品，投入巨額推廣費(fèi)用，以全力搶占“兒童助消化藥”的心智資源。

36、 定位理論指出，開(kāi)創(chuàng)新品類（新細(xì)分市場(chǎng)）是成為品類代名詞的最佳機(jī)會(huì)，也是造就該細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的最佳途徑。

37、因此，作為領(lǐng)導(dǎo)者，要防御市場(chǎng)被競(jìng)品的細(xì)分，甚至被顛覆，就必須時(shí)刻保持警惕，正視不同細(xì)分市場(chǎng)的需求變化，并有壯士斷腕的勇氣，主動(dòng)采用自我細(xì)分戰(zhàn)略。

38、自行細(xì)分，雖然可能犧牲眼前利益并付出代價(jià)，卻能真正維持企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益——保持市場(chǎng)主導(dǎo)地位。

本文分享完畢，希望對(duì)大家有所幫助。

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