酒店一體化管理方案（酒店市場營銷）

關(guān)于酒店一體化管理方案，酒店市場營銷這個(gè)問題很多朋友還不知道，今天小六來為大家解答以上的問題，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！

1、市場營銷的一種，就是針對酒店來做的一種營銷，你弄明白營銷是一個(gè)什么概念就可以了，比如說你是酒店的一個(gè)樓面經(jīng)理那么你必需把你的店鋪經(jīng)營好，把你們的服務(wù)做好，菜做得有特色就可以啦！反正還有很多方面做得比別人好那么你的營銷就做的比較成功！只要老百姓說你們那里好就好啦??！酒店?duì)I銷中，市場營銷是酒店經(jīng)營活動(dòng)的重要組成部分，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長，開發(fā)酒店市場的潛力，增進(jìn)酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標(biāo)。

2、 市場營銷不僅僅是單一的推銷模式，它涉及的面廣而深，包含了市場營銷的調(diào)查，飯店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和定價(jià)，產(chǎn)品推銷，產(chǎn)品流通等等方面的內(nèi)容。

3、 酒店的營銷關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景，那么如何才能使酒店?duì)I銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢？這在整個(gè)飯店經(jīng)營中時(shí)時(shí)要考慮，就我看來，做好市場營銷，首先要制定最佳的營銷導(dǎo)向，選擇較好的目標(biāo)市場，積極運(yùn)用和開發(fā)各種營銷策略，以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的。

4、 組織營銷 市場營銷在組織開展時(shí)，要做到以下幾項(xiàng)： 劃定銷售區(qū)域和范圍。

5、營銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍，以包干的方式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?？偷匿N售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。

6、 2、規(guī)定銷售指標(biāo)。

7、營銷部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售指標(biāo)。

8、銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。

9、數(shù)量指標(biāo)有：（1）銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù)，餐飲銷售額，平均房價(jià)，銷售收入等。

10、（2）銷售次數(shù)，每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問次數(shù)。

11、（3）銷售費(fèi)用的指標(biāo)與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費(fèi)用，如交通費(fèi)和招待費(fèi)用。

12、 由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規(guī)定銷售人員達(dá)到銷售數(shù)量的同時(shí)，要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識(shí)，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態(tài)度，工作能力以及與客戶的關(guān)系等。

13、 3、銷售人員的成績評估。

14、銷售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息，制訂銷售人員每月上報(bào)"銷售報(bào)告"規(guī)則，了解銷售情況，及時(shí)反饋銷售信息。

15、 4、編排合理的組織機(jī)構(gòu)。

16、營銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時(shí)間，提高工作效率。

17、 根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r，酒店?duì)I銷要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費(fèi)，招徠生意。

18、 產(chǎn)品組合 酒店?duì)I銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，可開設(shè)的組合產(chǎn)品方式有： （1）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。

19、針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供歡迎飲料，免費(fèi)使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧，歌舞娛樂活動(dòng)。

20、 （2）會(huì)議組合產(chǎn)品。

21、會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳，會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會(huì)議期間工作餐，按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。

22、 （3）家庭住宿組合產(chǎn)品。

23、形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費(fèi)加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費(fèi)使用康樂設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。

24、 （4）蜜月度假產(chǎn)品。

25、蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費(fèi)床前美式早餐，免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。

26、 （5）婚禮組合產(chǎn)品。

27、這類產(chǎn)品主要針對當(dāng)?shù)鼐用袷袌觯Y(jié)合婚禮消費(fèi)的形式，適應(yīng)消費(fèi)的心理，強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費(fèi)：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級(jí)京式或廣式筵席，免費(fèi)提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進(jìn)行曲，洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費(fèi)美式早餐送到客房。

28、 （6）周末組合產(chǎn)品。

29、周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動(dòng)：如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等，將娛樂性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。

30、 （7）淡季度假產(chǎn)品。

31、在營業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。

32、同時(shí)，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂活動(dòng)。

33、 （8）特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。

34、這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維，設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng)，提高酒店的聲譽(yù)及形象。

35、 策劃宣傳 市場營銷除開發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng)項(xiàng)目外，更要推出獨(dú)特的宣傳方式來吸引客源，這就要在廣告策劃推銷上多做文章。

36、 （1）可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊等媒體，經(jīng)常性地報(bào)道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動(dòng)項(xiàng)目等，提高賓客對酒店的感官印象。

37、 （2）運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊子、指南、廣告?zhèn)鲉?、直接信函等方式對酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

38、 （3）以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強(qiáng)影響面，營造酒店的消費(fèi)熱點(diǎn)，如邀請舉辦省市模特大賽，時(shí)裝秀；大型歌舞器樂演奏等促銷方式。

39、 （4）設(shè)計(jì)推出啤酒節(jié)，菜肴賞品的方式提高酒店消費(fèi)，增加效益。

40、 酒店?duì)I銷不應(yīng)局限在一個(gè)階段，拘泥于一種模式，沉迷于一種狀態(tài)，它必須以最敏銳、最超前、最獨(dú)到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計(jì)適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式，使酒店經(jīng)營更趨完善，先進(jìn)及獨(dú)特，不致于在激烈的酒店業(yè)競爭中敗下陣來。

41、 酒店?duì)I銷五忌 一忌主觀判定消費(fèi)單位的信譽(yù)程度 在一次部門經(jīng)理例會(huì)上，銷售經(jīng)理匯報(bào)說有家外地企業(yè)來店消費(fèi)希望能掛賬。

42、老總便問經(jīng)理：是國有還是民營？回答說是民營；又問投資額度多大？回答說近千萬；于是老總告誡說類似這種小規(guī)模的私營企業(yè)不便掛賬。

43、僅此一句話，該企業(yè)所希望的方便之門就被堵住了，而與此同時(shí)，酒店在不知不覺中就失去了一位也可能是最忠誠的客戶。

44、 目前，在酒店所有消費(fèi)群體中，特別是一些內(nèi)地酒店，掛賬消費(fèi)占相當(dāng)比重。

45、酒店在衡量掛賬單位的消費(fèi)資證時(shí)，自然會(huì)根據(jù)該單位的實(shí)力、信譽(yù)程度來確定能否掛賬，以免發(fā)生呆賬、壞賬、死賬的現(xiàn)象。

46、時(shí)間一長，本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握，而對于類似新增的消費(fèi)客戶就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實(shí)力來確定他的信譽(yù)程度了，更不能厚“公”簿“私”，重“大”輕“小”。

47、 在交往的客戶中，積極穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎，一方面用堅(jiān)強(qiáng)有力的監(jiān)管措施來不讓酒店利益受損。

48、如本文開頭那位老板提出的要求便可采取訂立詳細(xì)合約、縮短結(jié)賬時(shí)間、安排專人監(jiān)察等措施來開方便之門達(dá)到新增客源之目的，一旦發(fā)現(xiàn)問題苗頭再取消掛賬資格不遲。

49、 二忌老總很少登門拜訪 酒店老總適時(shí)登門拜訪客戶是增進(jìn)了解、加強(qiáng)友誼、鞏固客源的有效手段，這已被廣大同行所認(rèn)識(shí)，但在具體實(shí)施中就相去甚遠(yuǎn)了。

50、有的要么沒時(shí)間，忘了去；有的根本沒打算去，讓手下走走了事；有的甚至連營銷總監(jiān)、經(jīng)理都很少下去，關(guān)起門來造車。

51、這里面可能有幾個(gè)方面的原因：與自己同級(jí)別的還好說，去拜訪比自己低的客戶臉面上過不去；一天到晚陷在酒店的雜務(wù)里，事必躬親，大包大攬，結(jié)果累得無從顧及；責(zé)任心不強(qiáng)或工作不得要領(lǐng)；大凡有這些原因的經(jīng)理們，只在乎自己的感受和實(shí)情，而忽略了賴以生存的客戶們的想法。

52、 三忌走馬燈似拜訪 銷售經(jīng)理在制定銷售員的量化指標(biāo)時(shí)，切不可用拜訪次數(shù)的多少來衡量一個(gè)銷售員的業(yè)績，這種看似科學(xué)實(shí)則有悖常情的做法會(huì)產(chǎn)生消極影響。

53、銷售員與客戶的關(guān)系只是工作關(guān)系，經(jīng)常的因?yàn)楣ぷ魅ゼs見、打擾顯然不受客戶歡迎，于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會(huì)的說法。

54、次數(shù)多了，銷售員也意識(shí)到客戶的反感情緒，希望經(jīng)常有優(yōu)惠、打折、贈(zèng)送、免費(fèi)等好消息帶給客戶，活躍氣氛，增添談話內(nèi)容，也加重自身的砝碼，但這是很有限的。

55、營銷部除了因客而異制定拜訪計(jì)劃外，多渠道、多手段達(dá)到目的才是第一位要考慮的。

56、 四忌策劃只是營銷部的事 某知名酒店有一個(gè)很好的傳統(tǒng)，每逢節(jié)日來臨之前，老總都要牽頭組織全店領(lǐng)班以上的骨干召開諸葛亮?xí)?，請大家出點(diǎn)子想辦法。

57、這是一個(gè)值得提倡的好做法。

58、營銷部的人再專業(yè)，也是數(shù)量有限；點(diǎn)子再多，也是勢單力??；三個(gè)臭皮匠和成一個(gè)諸葛亮，多人的參與會(huì)對活動(dòng)圓滿成功提供幫助。

59、他們還在各個(gè)部門的主管中設(shè)立兼職營銷員，在對客戶信息收集、關(guān)系溝通上以填補(bǔ)銷售人員的不足，基本上形成了對外營銷的立體網(wǎng)絡(luò)，很具實(shí)用性。

60、 五忌各自為政搞促銷 曾聽到一個(gè)笑話，說一個(gè)老板在春節(jié)期間收到了來自同一家酒店的十多張賀年卡，有酒店的、有各個(gè)部門經(jīng)理的、有主管的、甚至還有員工的。

61、大體都是一個(gè)意思：希望來年繼續(xù)給予關(guān)照。

62、老板在收到賀卡時(shí)的反應(yīng)是：有這個(gè)必要嗎？這說明各自為政搞促銷浪費(fèi)人力物力不說，還得不到客人的首肯。

63、眼下不少酒店對各經(jīng)營部門收入進(jìn)行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收。

64、出發(fā)點(diǎn)無可厚非，但往往滋生一些負(fù)面影響。

65、酒店有酒店的風(fēng)范和品位，不可以被一些低級(jí)庸俗的手法將其破壞掉。

66、這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象，以維護(hù)酒店對外營銷的整體性。

本文分享完畢，希望對大家有所幫助。

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