客情維護的重要性（客情維護）

關于客情維護的重要性，客情維護這個問題很多朋友還不知道，今天小六來為大家解答以上的問題，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！

1、談到客情維護，很多人可能認為就是要和代理商搞好關系，見面時喝個酩酊大醉后稱兄道弟，固然上述內(nèi)容也可勉強視為客情維護的一個部分，可是這未免流于表面和片面。

2、遙想當年可口可樂剛開始開拓中國市場時，其業(yè)務人員情湛的客情維護常常使得小店(當時快消品的主要流通渠道)的大媽要為其介紹對象，可見客情維護的威力。

3、根據(jù)筆者的渠道開發(fā)及管理經(jīng)驗，筆者認為所謂客情維護就是指在公司明文規(guī)定的銷售政策之外充分調(diào)動所能爭取的資源及運用個人的努力與魅力給予代理商情感上的關懷和滿足，以為正常的銷售工作創(chuàng)造良好的人際關系環(huán)境。

4、筆者根據(jù)個人工作經(jīng)驗整理為以下幾個方面:一、常規(guī)性、周期性客情維護常規(guī)性、周期性客情維護是指那些有規(guī)律的周期性發(fā)生的客情維護，主要包括下述幾項內(nèi)容:周期性情感電話拜訪作為社會屬性的人都是有情感需求的，情感需求包括兩個方面:一是對朋友情、親情的需要，另外一方面則是歸屬感的需要，也即是人們都希望自己能夠歸屬于某個組織。

5、而銷售人員在正常工作電話拜訪之外的情感電話拜訪，則可以充分滿足代理商對于第二類情感的需求。

6、對于這類電話的效果，銷售人員只要想想自己出差超過一周后接到公司問候電話時的心情就可以理解了。

7、不過情感電話拜訪有兩個注意事項:一是電話時間相對于非常規(guī)律性的周期性工作電話拜訪而言要相對不規(guī)律一些，以在代理商心目中弱化“工作”氛圍，強化“感情”印象。

8、另外電話內(nèi)容以“噓寒問暖，使勁關懷”為主要內(nèi)容，但切忌肉麻!2、周期性實地拜訪筆者在實際工作中曾遇到過這樣一件事，當筆者每隔一個月連續(xù)拜訪了一位代理商三次后，該代理商這樣對我說:你能經(jīng)常來看我真的很高興，這說明公司對我這塊市場的重視。

9、進行這種純客情維護性實地拜訪時，要注意如下幾個注意事項:一是可以給代理商帶一些價值不高但很實用的小禮品。

10、二是要給代理商帶來代理商所認識的公司高層的問候。

11、三是最好能結合一些小規(guī)模的培訓活動，如商務禮儀|、導購技巧等等，要讓代理商感覺有所收獲。

12、3、重大節(jié)假日客情維護其實目前大多數(shù)企業(yè)都做到了在節(jié)假日進行客情維護，采用的方式一般為致賀詞和送禮品。

13、但在實際運作中，由于方方面面的原因而沒有選用合適的賀詞和禮品，導致效果不佳。

14、下面筆者分別就賀詞和禮品的選擇談談個人的看法:(1)賀詞載體的選擇現(xiàn)在人們傳達賀詞的媒介非常之多，如短信、電話、電子郵件、寄賀等等不一而足，各有各的特點。

15、在如廣泛使用傳真、短信的年代，若能靜下心來給代理商寄去一封情真意切的賀信，定會使他印象深刻難以忘記。

16、(2)賀詞內(nèi)容的確定由于情感是高度自私和個性化并需要真心付出的，因此，那些復制發(fā)出來的道賀信不會讓別人有絲毫的感動，甚至讓人覺得反感。

17、所以賀詞內(nèi)容一定要根據(jù)對方的具體情況編寫，要祝賀其內(nèi)心在下階段非常想實現(xiàn)的事情，另外再加上一兩句樸實無華的賀詞即可。

18、要記住賀卡是要讓人溫暖的，而不是讓人發(fā)笑的。

19、(3)道賀要親歷親為(4)要送有“來歷”的禮品送禮品不一定要很貴重，但一定要有點來歷，比如企業(yè)領導人出國所購等等，總之要讓別人體會到你在禮品上所花的心血。

20、尤其要讓他體會到你真情實感的付出。

21、二、重大營銷事情發(fā)生時客情維護在對別人來說是非常重要的營銷活動和事件舉辦時，因本人能力、精力等方面的原因，常會有忙不過來、力不從心的感覺。

22、如果你能給予熱情洋溢的精神鼓勵外，只要有可能，一定要到現(xiàn)場一起運作。

23、人們都知道，戰(zhàn)場上的戰(zhàn)友情是最牢固的朋友之情，在以后回憶起些事時，他會說:當時我們在一起!這樣以后的工作就好辦了。

24、三、個人情景客情維護(1)個人的生日(2)個人非規(guī)律性重大喜事，如:得子、結婚等(3)個人非良性意外事件，如本人生病、親人去世等四、“多管閑事”客情維護幫助解決別人在生活或其它與工作無關的方面的問題，當問題解決時，別人會很感動。

25、五、銷售人員個性客情維護總之，銷售人員要利用一切可能的機會對別人進行情感關懷。

26、客情維護方法很多，只是需要我們?nèi)ビ眯耐诰颉?/p>

本文分享完畢，希望對大家有所幫助。

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