缺乏客戶價(jià)值評(píng)估（如何分析客戶價(jià)值）

關(guān)于缺乏客戶價(jià)值評(píng)估，如何分析客戶價(jià)值這個(gè)問(wèn)題很多朋友還不知道，今天小六來(lái)為大家解答以上的問(wèn)題，現(xiàn)在讓我們一起來(lái)看看吧！

1、一、真正市場(chǎng)化的企業(yè)的生存離不開(kāi)客戶，不論其客戶表現(xiàn)為個(gè)人客戶、企業(yè)客戶還是政府客戶，離開(kāi)客戶企業(yè)也就變成無(wú)本之木，無(wú)源之水。

2、客戶是企業(yè)利潤(rùn)、效益的源泉，客戶關(guān)系的管理其實(shí)一直存在于企業(yè)。

3、而客戶關(guān)系的處理主要的依據(jù)就是客戶價(jià)值,企業(yè)要特別注意能夠給企業(yè)帶來(lái)較大價(jià)值的客戶的關(guān)系.二、客戶價(jià)值即客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)度。

4、這里的價(jià)值包括經(jīng)濟(jì)價(jià)值，也包括社會(huì)價(jià)值。

5、但是，不同客戶的貢獻(xiàn)度卻可能冰火兩重天，比如我們仔細(xì)觀察電信、廣告、金融、物流、民航、醫(yī)藥等等行業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)為企業(yè)做出較多貢獻(xiàn)(包括經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益)的客戶往往相對(duì)比較集中，這也符合我們經(jīng)常聽(tīng)到提到的營(yíng)銷學(xué)中的“二八原則”。

6、因?yàn)榭蛻魞r(jià)值的差異性是客觀存在，而企業(yè)的資源又相對(duì)有限，因此，區(qū)分企業(yè)的客戶價(jià)值并提供與之匹配的差異化的客戶策略，為高價(jià)值客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為普通客戶提供普通標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，以達(dá)到有效配置企業(yè)資源的目的，也就是無(wú)可厚非、順理成章的選擇。

7、如何找到這些高價(jià)值客戶，找到后又怎樣更深層次分析、挖掘其價(jià)值，如影隨形般滿足客戶需求和心理期望，從而使高價(jià)值客戶保持較高的忠誠(chéng)度？這就需要對(duì)客戶的價(jià)值進(jìn)行分類.我們知道，客戶對(duì)企業(yè)的影響是多緯度多層面的，如顯性的經(jīng)濟(jì)效益(銷售額、毛利或利潤(rùn)等)、社會(huì)效益(如品牌、市場(chǎng)影響力等)、隱性的潛在效益(如渠道擴(kuò)張、行業(yè)擴(kuò)張、領(lǐng)域擴(kuò)張、新品推廣)等，因此，首先要明確——企業(yè)關(guān)注的客戶價(jià)值需要考慮的是哪些緯度，即從哪些角度或關(guān)注點(diǎn)來(lái)評(píng)價(jià)客戶的價(jià)值。

8、企業(yè)考慮的緯度不同，從一定程度上折射出企業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)或發(fā)展跡象，也一定是結(jié)合了企業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。

9、如果企業(yè)希望進(jìn)入新的領(lǐng)域或行業(yè)，就需要對(duì)該領(lǐng)域或行業(yè)的客戶不論在政策、策略、提供的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)等等方面都有所傾斜；如果企業(yè)的發(fā)展格局或戰(zhàn)略布局相對(duì)穩(wěn)定，則關(guān)注的緯度可能更多是經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

10、但不論如何，企業(yè)如果希望能夠體現(xiàn)市場(chǎng)精細(xì)化的客戶運(yùn)作，就必須要考慮區(qū)分客戶價(jià)值，而且一定是要融合了企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。

11、這樣，企業(yè)宏觀層面的戰(zhàn)略規(guī)劃、機(jī)制和策略與微觀層面的業(yè)務(wù)執(zhí)行和操作是協(xié)調(diào)統(tǒng)一的，否則，必然發(fā)生上下制肘的情形。

12、而且，當(dāng)企業(yè)缺乏一個(gè)體系化的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，企業(yè)的決策者必然會(huì)缺乏清晰量化的判斷標(biāo)準(zhǔn)，為每一個(gè)看起來(lái)都比較重要的客戶陷入無(wú)休止的事務(wù)性工作的漩渦中而難以自拔。

13、當(dāng)企業(yè)確定客戶價(jià)值的區(qū)分緯度后，只能說(shuō)有一個(gè)宏觀上的定性的思路，并不能實(shí)質(zhì)性明確指導(dǎo)企業(yè)對(duì)不同客戶所提供的營(yíng)銷策略、產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)。

14、這是因?yàn)椋喝狈?duì)客戶量化的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)只是了解不同客戶的價(jià)值不同，但到底客戶的價(jià)值幾何并未明確，還需要進(jìn)一步細(xì)化價(jià)值客戶的等級(jí)。

15、　　企業(yè)不能奢望讓所有客戶滿意，這是由企業(yè)贏利的本質(zhì)所決定。

16、企業(yè)資源有限，必須要把有限的資源進(jìn)行合理分配，達(dá)到最佳投入產(chǎn)出比。

17、我們?cè)谇懊嬷远x價(jià)值客戶的等級(jí)，其目的也就是將客戶細(xì)化分類，找出其共性并提供與之相匹配的個(gè)性化的解決方案。

18、綜上,對(duì)客戶的價(jià)值進(jìn)行分類,能是我們區(qū)分企業(yè)的客戶價(jià)值并提供與之匹配的差異化的客戶策略，為高價(jià)值客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為普通客戶提供普通標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，以達(dá)到有效配置企業(yè)資源的目的，也就是無(wú)可厚非、順理成章的選擇。

19、如何找到這些高價(jià)值客戶，找到后又怎樣更深層次分析、挖掘其價(jià)值，如影隨形般滿足客戶需求和心理期望，從而使高價(jià)值客戶保持較高的忠誠(chéng)度.。

本文分享完畢，希望對(duì)大家有所幫助。

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