提問的藝術(shù)策略（提問的藝術(shù)）

關(guān)于提問的藝術(shù)策略，提問的藝術(shù)這個問題很多朋友還不知道，今天小六來為大家解答以上的問題，現(xiàn)在讓我們一起來看看吧！

1、《提問的藝術(shù)：為什么你該這樣問》　　如今回憶起當(dāng)時的情景，我依然會覺得尷尬不已。

2、這正好印證了“年輕者無畏”那句老話，我太急于表現(xiàn)自己，殊不知卻讓自己顏面盡失。

3、 20世紀(jì) 60年代，流行樂團(tuán)普洛柯哈倫（Procol Harum）曾風(fēng)靡英國，用他們的歌曲《閃閃發(fā)光》（Shine Brightly）中的一句歌詞來形容我當(dāng)時的情況再恰當(dāng)不過了：“我的腦袋糊里糊涂，閃閃發(fā)光，瘋勁十足！”　　當(dāng)時，我們正在和一家重要的電信公司客戶會面，我供職的那家咨詢公司很想做成這筆生意。

4、作為新近被提升為公司合伙人的我也非常渴望拿下這個大客戶，為自己的升職添上華麗的一筆。

5、于是我暗下決心，一定要讓這次會面成功。

6、在這個客戶面前，我們通過大量論據(jù)極力證明，我們不僅是他們公司最好的咨詢?nèi)诉x，也是他們唯一的人選。

7、　　我們有三個人參加會面，而對方則有五個人。

8、這五個人大都是身居要職的副總裁，也算是公司高管了。

9、我們被帶進(jìn)了一個寬敞的房間，并不是專門的會議室。

10、房間里的桌子不是實木桌，覆著黑色的膜，看上去很雅致。

11、我們用贊許的目光環(huán)顧了一下四周。

12、　　我準(zhǔn)備了很厚的文件夾、成沓的 PPT幻燈片以及各種詳細(xì)的文件。

13、后來我才發(fā)現(xiàn)這個大張旗鼓的準(zhǔn)備絕對是錯誤的。

14、　　我曾讀過美國前總統(tǒng)伍德羅 ·威爾遜先生的一段關(guān)于演講的至理名言。

15、他說：“如果我將進(jìn)行 10分鐘的演講，那么我會準(zhǔn)備一周；如果是 15分鐘的演講，我會準(zhǔn)備 3天；如果是半個小時的演講，兩天就足夠了；如果是 1個小時的演講，那么我現(xiàn)在就準(zhǔn)備好了。

16、”當(dāng)然，我準(zhǔn)備的時間絕對不會那么短。

17、　　記得當(dāng)時客戶提出的第一個問題就像投擲壘球般讓我們難以招架：“能否跟我們介紹一下你們的情況？”為了讓客戶堅信我們是能夠幫助他們的最適合的人選，我便開始滔滔不絕地向他們講述了我們公司輝煌的歷史：它是如何由兩家公司合并發(fā)展成如今的咨詢公司的。

18、仿佛親身經(jīng)歷過一樣，我將公司的創(chuàng)業(yè)史講得繪聲繪色。

19、之后，我又向他們描述了我們公司廣泛的客戶基礎(chǔ)，并將公司一些最重要的咨詢方法從頭到尾介紹了一遍。

20、我還向他們展示了我們與客戶合作時采用的聯(lián)合團(tuán)隊方法，以及我們是如何認(rèn)真聆聽客戶需求的（我當(dāng)時太年輕，以至于對他們的譏諷毫無察覺）。

21、　　我絕不能忍受自己對最基本的事實有所疏漏。

22、我相信自己知道的事實一定能給他們留下深刻的印象，并讓他們當(dāng)場拍板。

23、由于過于投入在對我們公司勝任能力的描述上了，以至于我竟忘記了坐在桌子對面的客戶；也沒有意識到在自己滔滔不絕地講話時，時間早已飛逝而過。

24、　　將近 30分鐘后，我和同事們才結(jié)束了演講，但換來的卻是一片沉寂。

25、其中一位副總裁好像從一堆文件中拿出了什么。

26、她是想與我們分享公司的戰(zhàn)略計劃嗎？還是拿出了公司的組織架構(gòu)圖，告訴我們應(yīng)該直接和誰談？都不是。

27、她拿出的是自己的會談預(yù)約本，并說道：“這的確很有幫助，謝謝你們！我現(xiàn)在真的要去參加另一個會議了。

28、”　　一切都太遲了！我們沒有建立起任何的個人親和力，實際上什么都沒有建立起來。

29、我們甚至對他們的目標(biāo)、他們關(guān)注的事情以及所面臨的挑戰(zhàn)幾乎一無所知。

30、我們錯失了良機(jī)。

31、我們當(dāng)場就被踢出局了。

32、　　寫到這兒，鮑勃 ·迪倫（ Bob Dylan）的歌曲《昨日書》（My Back Pages）一直縈繞在我耳邊：“啊，我是如此滄桑，我也曾風(fēng)華正茂……”我不斷地提醒自己生活中不可能不犯錯誤，能做的只是不斷地學(xué)習(xí)。

33、　　巧的是，一年后的今天，我和我的高級合伙人德威特（DeWitt）先生出席了一次似曾相識的銷售會議。

34、他是經(jīng)歷過數(shù)百場會議的資深人士，可以說是一位智者。

35、我們的客戶也提出了相同的問題：“你們何不先介紹一下你們的公司來開始我們今天的會議呢？”德威特若有所思地停頓了片刻，然后抬起頭問客戶：“那您具體需要了解些什么呢？”對方陷入了沉默中。

36、　　通常，問了一個問題后，如果對方沉默，我們就會換個說法再問一遍這個問題。

37、我們是不會允許會議陷入沉默的，但德威特是一個例外，他習(xí)慣于保持沉默。

38、很久以前他曾告訴過我：“一旦說完你想要說的，或問完問題，就閉嘴吧！”　　過了一會兒，客戶具體地說道：“好吧，我們當(dāng)然已經(jīng)很了解你們是做什么的了。

39、我們只是特別想知道你們在亞洲的運營能力如何以及你們內(nèi)部是如何一起工作的。

40、”這無疑將會議帶入了一個互動的交流氛圍中了。

41、　　“我很好奇，你能具體描述一下你想了解的‘內(nèi)部一起工作’的意思嗎？是什么促使你提出了這個問題？”接下來，他又問了一些引人深思的問題，并與客戶一起分享了最近遇到的一些案例，大多都是我們?nèi)绾螏椭峡蛻舻挠腥す适隆?/p>

42、　　通過德威特的提問，我們了解到這家公司與其他咨詢公司曾經(jīng)有過不愉快的合作經(jīng)歷。

43、這家公司曾在廣告中號稱自己是一家全球性的公司，然而公司內(nèi)部的各個部門卻從來沒有齊心協(xié)力地一起合作過。

44、我們還了解到了這家公司的亞洲擴(kuò)展計劃，也弄清了他們尋找外援的真正原因。

45、　　德威特還做了一些讓我至今難忘的事。

46、他當(dāng)著客戶的面夸贊我。

47、為什么他不夸夸自己呢？他沒有在客戶面前炫耀自己從業(yè) 25年的豐富經(jīng)驗，也沒有吹噓他那杰出的專業(yè)知識，而只是跟客戶說他為自己的團(tuán)隊有我這樣的合作伙伴而感到幸運，還說我是他們前途無量的年輕合伙人之一，也是他們當(dāng)中工作最努力的一個。

48、這次討論與眾不同，絕對比上一次我和電信公司的會談精彩得多，這才是建立新關(guān)系的一次良好的開始。

49、　　一周之后，那家公司再次打電話給德威特，邀請我們?nèi)プ鲞M(jìn)一步的探討，之后又制定了方案。

50、德威特一直和他們合作到八年之后他退休的那一天。

51、如今，他們成了我的終身客戶。

52、自從那次會議之后，我非常樂意跟隨德威特并向他學(xué)習(xí)。

53、　　當(dāng)有人提出“能否向我們介紹一下你們公司的情況”這樣的問題時，你一定要讓他們說得具體一些，你可以這樣問：“你想具體了解我們公司哪方面的情況呢？”同樣，當(dāng)有人問你：“你能介紹一下自己嗎？”你可以問他：“你想具體了解我哪方面的情況呢？”　　|提問的心得|　　你想具體了解我哪方面的情況呢？　　當(dāng)別人問我們問題時，我們很少要求對方清楚地說明他們具體想知道什么。

54、你有沒有見過有些人就一個錯誤的問題一口氣回答了 5分鐘？他們認(rèn)為自己聽懂了，但回答的卻并不是對方真正想要問的問題。

55、這是多么尷尬的一件事！　　什么時候問最合適　　● 當(dāng)你被問到一個總體性問題，而這個問題有可能需要很長的回答時。

56、　　● 當(dāng)時間很短暫，你又想針對自己的目標(biāo)做些簡短回答時。

57、　　你還可以這樣問　　● 你對我經(jīng)歷中的哪部分感興趣？　　● 你希望我具體介紹哪方面的情況？　　● 在我回答你的問題之前，你是否已經(jīng)對我們的公司有所了解了？　　● 如果我先介紹一些像你這樣的客戶的案例來開始我們今天的介紹，你覺得如何？　　接下來這樣問　　● 這樣能回答你的提問了嗎？。

本文分享完畢，希望對大家有所幫助。

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